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市场竞争愈发险恶，数百亿元销售规模的“医械一哥”也要换挡了。
文｜《中国企业家》记者谭丽平
编辑｜张昊
头图来源｜视觉中国
74岁的李西廷在股东大会上被直接问到“接班人”的问题。
作为迈瑞医疗（以下简称“迈瑞”）创始人、董事长，他很认真地阐述了这个巅峰市值超过6000亿元的“医疗器械一哥”在接班人制度上的逻辑，甚至还列举了迈瑞医疗总裁吴昊、研发总负责人郭艳美等几个具体的名字。
“在需要的时候，推荐的接班人一定能够胜任，并带领公司更好地发展，给股东带来更多回报。”李如此说，据在场的投资者反馈，他没透露出太多退休之意。
不过他也“退”不了，迈瑞正经历近十年最大的一个难关。2016年到2023年归母净利润每年增速超20%，无论营收体量还是市值，都断崖式领先于行业，甚至是第二梯队总和。但2024年，“增长神话”中断。先是去年，营收和净利增速均有所放缓，到了今年一季度，则出现2014年以来首次的营收、净利双降。
财报显示，2024年迈瑞全年营收同比增长5.14%，达到367.25亿元，归母净利润116.68亿元，同比增长0.74%；2025年一季度，营收82.37亿元，同比下降12.12%，归母净利润26.29亿元，同比下降16.81%。
据上述投资者称，股东大会的参会人数应该是近几年来最多的一次。“拐点”“天花板”“失速”……媒体对于这家巨头公司的总结，让投资者心里没底。
核心原因还是跟国内医院设备招标采购下滑有关，“因地方财政资金紧张、医疗专项债发行规模大幅减少，以及医疗设备更新项目使得常规招标延误等因素”，迈瑞国内业务2024年同比下降5.10%，2025年一季度同比下降超20%。
股民在讨论区留言，“公司已经创出5年新低，连续下跌好几年，公司一直强调集采对公司是机遇，利大于弊，那为什么快5年了，仍然没有新的起色？”有投资者发问：“廉颇老矣？”
在股东大会和财报中，公司管理层多次表示目前已经开始出现好转的迹象，“不同品类医疗设备的月度招标情况自2024年12月以来均在持续复苏”。迈瑞也回复《中国企业家》称，虽然短期或多或少影响了业务开展，但也加速了迈瑞的高端突破和进口替代。
当下2700亿元上下的市值，以及业绩出现剧烈下滑，依然让投资者们举棋不定。
李西廷提出了一个更大的目标——“希望再用5年时间，也就是在2030年成为全球医疗器械综合实力TOP10”。迈瑞上一个目标是“最晚在2025年实现全球医疗器械TOP20”。在海外医疗器械网站MedicalDeviceandDiagnosticindustry按照2024年度企业营收情况发布的TOP100榜单中，迈瑞位居第25名。
麻烦事是原本的营收支柱业务生命信息与支持类产品有了“饱和”的迹象，去年收入下降了11.11%。李西廷1991年创办迈瑞时，就是通过血氧监护仪等极具性价比的自研产品起家，由此成长为中国医疗设备绝对王者。
迈瑞在回复中并没有对“饱和”直接做出评价，只是提到国际市场在增长，以及截至2024年底，国内待释放的市场空间仍有超过200亿元。
此前，李西廷善于“农村包围城市”。迈瑞成长壮大的两条关键逻辑，一是进行高性价比的品类扩充，二是避开竞争的渗透率提升。很长一段时间里，在对价格敏感的中小医院和乡镇医院，几乎没有对手与迈瑞竞争。
它通过自研产品，在国内市场吃到了庞大的下沉市场与中低端设备“国产替代”红利，而且，将性价比优势也延伸到了国际市场上，使得迈瑞成了国内少有的国际化程度很高的医疗公司。
但现在，它要同时给国内市场和国际市场找到新增长方式，而且，两条路有可能完全不同。
目前看来，李西廷明显把筹码押在了国际化上。在股东大会上，迈瑞管理层透露，海外收入占比的目标是要达到70%以上。“海外市场是中国市场的5倍，随着公司的知名度、美誉度上升，产品的匹配度越来越强，海外业务的增长空间还很大。”
2024年，依靠发展中国家和欧洲市场，迈瑞的国际业务增长21.28%，收入比重已经从上年的39%上升到了45%。
而且，迈瑞新抓手是IVD（体外诊断）。在最新的财报中，该业务首次逆转成为第一大业务板块。从2021年开始，原本并购动作放缓的迈瑞，在该领域已耗资数亿欧元。
迈瑞要从原有医疗设备“一锤子买卖”，转向IVD这种典型的“耗材”主导的流水型业务，在李西廷看来，这是海外市场破局的核心。而且，行业普遍认为，IVD技术攻坚难度要比高端医疗设备简单不少。
这是一条“险路”，在国内市场，IVD属于政策颁布最密集，且价格竞争最激烈的赛道之一。但这条路也许是通往全球TOP10的唯一路径，医疗设备的确打不了快仗。
这应该是李西廷创业史上的最后一战。在成功之前，他还不能退休。
十字路口
1982年从中国科技大学电子工程系毕业的李西廷，先后进入中国科学院武汉物理研究所、医疗器械“黄埔军校”安科公司工作。1991年，40岁的他在汹涌的改革浪潮中，辞去铁饭碗“下海”，带着老部下徐航、成明等七人，在深圳共同创办了迈瑞。
最初，没资金也没技术的迈瑞，像当时的很多同行一样，以代理进口医疗设备作为主营方向。但李西廷一直守着创业初心，就是要做中国自己的高端医疗设备。
于是，赚取第一桶金后，团队反复讨论，决定从市场需求最多的血氧监护仪项目入手。创业第二年，凭借政府拨付的600万元无息贷款，迈瑞研发出了我国第一台血氧饱和度监护仪并投入市场。
当时，血氧监护仪是糖尿病、高血压等常见慢性病必不可少的监测仪器，这类设备国内售价在10万元以上，而迈瑞却只卖4万元，凭高性价比，迅速占领了市场。
这场仗也决定了迈瑞发展的关键逻辑：以性价比优势实现品类扩张，聚焦基层医疗市场完成原始积累。
该策略被行业总结为“农村包围城市”，通过中小医院、县域市场的高性价比产品渗透，既快速建立自研业务的基本盘，又巧妙规避了与GE、飞利浦等跨国巨头在高端市场上直接交锋。
这招屡试不爽，从监护仪到呼吸机、除颤仪、麻醉机等。一直以来，生命信息与支持类产品都是迈瑞营收的主要贡献者，2023年还占据整体收入的43.66%。
后续还延伸到了医学影像类产品上。迈瑞的“恐怖”在于国内市场无死角，据2024年财报，它的产品覆盖中国近11万家医疗机构和99%以上的三甲医院。在生命信息与支持领域的大部分子产品如监护仪、呼吸机、除颤仪、麻醉机、输注泵、灯床塔，体外诊断领域的血球、生化业务，医学影像领域的超声业务等，它的市场占有率都是国内第一。李西廷也因此常被戏称为“呼吸机大王”。
但2023年是一个明确转折点。随着2020年以来国家相关部门陆续印发的有关公立医院高质量发展等政策，加之多种贷款政策帮助医院解决资金问题，推动了一轮“医疗新基建”浪潮。
但2023年5月，医疗行业整体进入“整顿”阶段，医疗设备市场遭受明显冲击，下半年两个季度招采总金额分别同比下降23.53%、50.68%。医疗专项债的暂缓发行，也影响了医疗新基建的继续推进。
迈瑞告诉《中国企业家》，随着2025年地方专项债，尤其是用于支持医院新改扩建和设备采购的医疗专项债发行规模同比增加，此前推迟的医疗新基建项目也有望得到复苏。
市场难以回到此前的状态，在存量博弈中，迈瑞不得不时常“凶狠降价”。
2024年11月，厦门卫健委针对全市12家医院的24台超声采购进行了招投标，首轮只有4台超声中标，皆为迈瑞的产品，总中标金额79.2万元，相比于预算金额393万元，降幅达79.8%。
2025年初，山东省立医院进行的一次大规模监护仪集采中，迈瑞ePM12C系列中标价仅为每台1万元左右，较2024年平均中标价格下跌超七成，降幅高达77.63%。
今年1月，江西省医保局正式公布糖代谢等生化类检测试剂省际联盟集中带量采购中选结果，共有154家企业的2314个规格中选，产品价格平均降幅70%。多家外企报价均低于1毛钱，罗氏、迈瑞等产品以0.07元/人份的价格中选。
这些“极端案例”正在变得常态化，在低价竞争之下，迈瑞也不再“牢不可破”。
2022年至2023年间，迈瑞在呼吸机市场的份额从35.87%下降至31.91%，竞争对手科曼从2.28%跃升至13.67%。
又一条难走的路
迈瑞早就涉足了IVD，但真正加注是在2021年。
当年，迈瑞开始参加包括安徽省化学发光集采、南京医保局整体采购谈判等项目。更标志性的动作是以5.32亿欧元收购了芬兰海肽生物，获得了化学发光原材料领域的相关技术。
在IVD领域，原料的自主能力至关重要。原料的自研自制，被认为是试剂创新的基础和质量的重要保证。
迈瑞在体外诊断上投入并不突兀，当时，这一业务占到整体营收的比重刚超过30%。那几年，核酸产品带动了各路资本“一窝蜂”涌进来，不乏通信、光电等跨行业者。这让原本很长一段时间内都被“罗（罗氏）雅（雅培）贝（丹纳赫）西（西门子）”牢牢控制的IVD国内市场，一下子爆发。
2023年以来，行业投资热“退潮”，但迈瑞依旧动作不断。
除了频繁参与集采项目之外，2023年，迈瑞又以1.15亿欧元收购德国IVD公司DiaSys的75%股权。DiaSys深耕行业超过30余年，在全球建立了完整的供应链体系，在欧洲、亚太、拉美地区均有生产基地。
到了2025年4月，少有公开露面的李西廷还亲自率队考察鹍远生物，后者是一家肿瘤早筛的企业，已推出结直肠癌、肝癌等早检产品。据报道，双方探讨了合作可能性。
管理层认为，当前以化学发光为核心的IVD竞争力正处在全面升级换代的关键节点上。“IVD作为迈瑞医疗当前收入贡献最大的产线，即便是在国内也尚未全面开始高端突破，化学发光国内的占有率还不到10%，但这一现状即将被打破。”迈瑞告诉《中国企业家》。
但需要注意，IVD同样是受集采影响严重的行业。例如，2024年，安徽牵头的28省肿标甲功集采，产品包括16项肿瘤标志物检测以及9项甲状腺功能检测试剂，平均降幅52.62%，最高降幅为84.25%。迈瑞以超过50%的价格降幅中选。
迈瑞管理层也不得不承认，“体外诊断是国内三条产线里面临政策影响最密集的一条，集采、DRG（疾病诊断相关分组）、检验结果互认、检验收费价格调整等政策都和体外诊断有着千丝万缕的关系，会带来一些挑战。”
而且随着更多企业进入IVD，市场竞争日趋白热化。一些中小企业为了抢占市场份额，不惜采取低价策略，进一步压缩了行业整体利润率。
在近期一次活动上，迈瑞董事会秘书李文楣指出，医疗器械企业或将迎来供给侧出清，中小企业生存与发展面临巨大挑战，接受并购重组是较优选择。
迈瑞也难以独善其身。它在IVD业务上的增速，由2024年超20%，降至2025年一季度的10.82%，在一次交流会上，它被投资者质疑“表现不尽如人意”。
但向“流水型业务转型”，是战略级目标。
迈瑞一定要从传统依赖医疗设备的一次性销售模式，转向以耗材、试剂、服务及智能化解决方案为核心的持续性收入模式。高复购率、高毛利的耗材类产品及配套服务，同时借助数智化，被认为能实现长期可持续增长。
“目前，仅计算IVD试剂、微创外科耗材、心血管耗材等业务的收入，目前流水型业务约占公司整体收入三分之一，但这些业务的市场容量远远大于公司的设备业务，市场竞争格局也高度集中在进口品牌，并且未来耗材的行业增速也将显著快于设备。”迈瑞告诉《中国企业家》。
IVD之外，迈瑞也开始进入心血管耗材赛道，这同属于“流水型”业务。2024年4月，它用了66.5亿元自有资金，完成对科创板上市公司惠泰医疗的控制权收购。此次收购是科创板首例“A收A”，后者主要从事心脏电生理和介入医疗器械的研发、生产与销售。
“惠泰是一家不错的公司，创始人是技术出身，公司也比较专注技术，整体经营很稳健。”李西廷说，“心血管是一个很大的市场，仅次于体外诊断市场，但在这个市场中国外厂商占据了85%以上的市场份额。从惠泰来看，他们的耗材做得很不错，但是仪器与境外巨头还存在一定差距。迈瑞在仪器方面是有优势的，所以我们在仪器方面的整合会优先进行。”
新业务很难，但距离传统业务的市场天花板越来越近，迈瑞必须找到新的支撑点。
海外换挡
李西廷一直有个“国际梦”。早在2000年，国内铺开市场后，迈瑞就开始通过参加国际行业展会的机会，逐步将市场拓展至欧洲、拉美等市场。
他提出，“迈瑞产品如果只在国内卖，水平提不高，必须在美国这样的大市场有所表现，才能有真正的发展。就像打篮球要去NBA打，打拳击要跟泰森打，才能提升自己的水平。”
当时在推进美国市场时并不顺利，由于品牌影响力太弱，尽管迈瑞的产品价格便宜不少，但不受市场欢迎。
李西廷和团队索性就做了个决定：去美国上市获得美国市场信任。2006年9月，迈瑞国际登陆美国纽交所，募集资金约2.7亿美元，成为中国医疗器械行业首家在海外上市的公司。
有了资本市场的背书，迈瑞通过一系列并购，逐步打入美国市场。2008年开始，它先后收购美国老牌监护仪制造企业Datascope、全球超声诊断领域排名第五的Zonare公司、全球IVD企业普利生等。
靠着“自研+并购”，迈瑞实现了产品和市场的齐头并进。不过，由于在美国股市上的低市盈率，极大影响了迈瑞在企业并购过程中的竞争力。李西廷果断于2016年3月以33亿美元完成私有化交易，退出了纽交所。
在很多投资人看来，外延式并购一直是迈瑞的增长立足点之一，尤其是在国际市场上。但近几年，迈瑞的收购节奏放缓不少。近几次股东会上，随着国际化的战略权重不断加大，李西廷都会被问到在并购上的规划。
在上述股东大会上，李西廷表示，“收购是一定要坚持的，原则有三条，一是有技术协同，二是补充营销网络，三是完善供应链。”他还提到，迈瑞过去的收购都实现了很好的整合，未来公司仍不会为了增加销售额而发起并购。
迈瑞更希望把战争引向“技术创新决胜”，之前靠资本和低价的路径代价已经太大。
管理层在股东大会也提到，迈瑞在国际化上正在经历第三个阶段。第一个阶段靠的是“性价比红利”，通过价格优势实现从基层市场到县域医院的突破。第二个阶段靠的是“工程师红利”，通过快速开发差异化爆款产品开始局部高端客户突破。而在当下，迈瑞是要通过原创性和智能化创新，在各项业务上“走向全球引领”，并要在全球范围启动“高端客户突破”。
但这依然是远期目标，从财报中看，迈瑞在前两个国际化阶段积累的优势，还拥有很大的市场“惯性”。
2024年，迈瑞海外市场收入达164.3亿元，同比增长21.3%，占公司总营收的44.7%。这一增长主要得益于欧洲市场30%的增速及发展中国家市场25%的复合增长，尤其是在澳大利亚、泰国、印度等亚太国家的强劲表现。
2024年，吴昊在一次投资者交流会上也提到，发展中国家无疑是一个主要的增长引擎，尤其是海外IVD业务中“大样本量客户”的突破。
不同于欧洲市场，发展中国家的收入中超过三分之一来自于IVD。“目前公司已经启动了12个国家IVD国家试剂的注册，同时今年计划启动约40个新项目在海外IVD的注册，未来将实现绝大多数试剂在海外本土的注册和投产。”吴昊称。
在IVD上，迈瑞或许面对比医疗设备要更“简单”的局面，它可能反过来成为产品的“制高点”。今年股东大会上，包括李西廷在内的迈瑞管理层，已经丝毫不掩饰迈瑞未来在国际市场上的野心——未来的国际收入要超过一半，甚至达到70%。
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